● En República Dominicana, 7 de cada 10 consumidores esperan estas fechas para comprar, priorizando la emoción sobre la necesidad real.
● Los dominicanos aumentan significativamente su gasto en diciembre, donde las ventas pueden crecer entre 18% y 25%, según la ANEIH. Sin embargo, el 35% de las compras durante Black Friday se realizan sin planificación previa, impulsadas por estímulos emocionales y de urgencia.
República Dominicana, Noviembre de 2025 — Cada año, durante fechas como Black Friday, Navidad o Hot Sale, millones de personas adquieren productos que no estaban en sus planes ni responden a necesidades reales. Este comportamiento no se explica únicamente por oportunidades económicas, sino por procesos emocionales y cognitivos profundamente arraigados en nuestro cerebro. Los Dominicanos, por ejemplo, 7 de cada 10 consumidores esperan deliberadamente las temporadas de descuentos para comprar, según la encuesta ENHOGAR–2023 de ONE (Oficina Nacional de Estadística), lo que evidencia que estas fechas activan un estado mental de “solo por hoy” que condiciona la decisión antes de que el producto sea evaluado racionalmente.
El consumo en esta época también se sostiene en un aumento real del gasto de los hogares. Según el Banco Central RD, el gasto de los hogares dominicanos alcanzó RD$ 1.37 billones en 2023. No se compra solo más, se compra con mayor carga emocional, vinculación afectiva y sentido aspiracional. La Navidad, en particular, es un escenario donde el consumo se asocia con afecto, reconocimiento y pertenencia social y Según datos de la Asociación Nacional de Empresas e Industrias de Herrera, las ventas en diciembre aumentan en promedio entre 18% y 25% respecto al resto del año.
La neurociencia explica este comportamiento. Al ver descuentos, temporizadores de oferta o mensajes como “últimas unidades” o “Días de Oferta”, el cerebro libera dopamina, vinculada con la sensación de recompensa y anticipación. Durante la compra, se experimenta satisfacción inmediata; pero cuando la decisión no fue consciente, es común que después aparezca culpa o estrés financiero. Como explica Martín Diez, docente de BIU University y especialista en neurociencia del consumidor “La compra activa un ciclo emocional. Primero hay euforia, pero si la compra no se justifica o genera endeudamiento, aparece el arrepentimiento. Cuando este ciclo se repite, el consumo puede convertirse en una forma de regular emociones».
A esto se suman los estímulos comerciales diseñados para acelerar la decisión:
● Urgencia: “Últimas unidades”, “Tiempo limitado”
● Escasez: “Quedan pocas existencias”
● Comparación de precios: Mostrar un precio “alto” tachado y uno “bajo”
● Recompensa emocional: “Te lo mereces”, “Regala felicidad”
● Prueba social: Opiniones, influencers, tendencias
Estas señales son interpretadas por el cerebro como oportunidades que no deben dejarse pasar, incluso cuando la compra no es necesaria, según Diez, “Ninguna decisión es completamente racional. En estas fechas el miedo a perder una oportunidad pesa más que la necesidad real.”
El comportamiento Dominicano en Navidad refuerza este patrón. Datos de la Cámara Dominicana de Comercio Electrónico el comercio electrónico movió US$ 5,300 millones en 2024, moda y accesorios (38%), tecnología (23%), juguetes (14%). Además, durante Black Friday 2023, el 35% de las compras declaradas por los dominicanos fueron no planificadas.
En este contexto, el desafío no es dejar de comprar, sino comprar con conciencia. Diez propone tres prácticas simples para evitar la compra impulsiva:
-Detenerse 60 segundos antes de comprar, Preguntar: ¿lo necesito o solo me está emocionando la oferta?
-Identificar el detonante emocional, ¿Estoy cansado, aburrido, ansioso o presionado?
-Aplicar la regla de las 3R en consumo, Reducir, reusar, reciclar (marketing social aplicado al consumidor).
-Comprender estos procesos fortalece la toma de decisiones, el bienestar emocional y la salud financiera.
En BIU University, los programas en Neuromarketing, Psicología del Consumidor y Educación Digital preparan a los profesionales para diseñar estrategias éticas de comunicación y experiencia, donde la persuasión no se utilice para explotar la vulnerabilidad emocional, sino para crear valor y fortalecer relaciones de largo plazo. Como concluye Diez “El marketing responsable no busca que las personas compren más, sino que compren con sentido. La línea ética es esa, generar valor, no dependencia”.
Acerca de BIU University
El enfoque de aprendizaje en BIU University, guiado por un equipo de profesores expertos, combina clases sincrónicas y asincrónicas para ofrecer una experiencia educativa completa. Este enfoque integra una amplia variedad de herramientas dialógicas y de debate, incluyendo foros de discusión, proyectos y tareas tanto grupales como individuales, chats semanales y sesiones regulares de video en tiempo real. Además, se utilizan estudios de casos y aprendizaje basado en proyectos, así como simulaciones.
De este modo, los estudiantes disfrutan de un ecosistema de aprendizaje enriquecedor que les permite interactuar con diferentes formatos y dinámicas del mundo empresarial real. Esta metodología no solo fomenta la colaboración y el pensamiento crítico, sino que también prepara a los alumnos para enfrentar los desafíos del entorno laboral actual.